「売りたい家主さん」 と 「買いたい家主さん」
不動産会社勤務時代に売買仲介業者の方から
「アパートを売りたがっている人がいるんだけど、その家主さんの話を聞いてもらってくれない？」
と、相談を受けたことがあります。
この 「売りたがっているんだけど・・・」
というところがミソです。
仲介業者もプロ。
売れるのであればとっくに売って、私に相談するわけがないしょ！ （笑）
このパターンで家主さんを訪問して話を聞くと、以下の２つ問題に遭遇する可能性が非常に高いです。 （稀に事故物件で、売れない事情の場合もありますが・・・）
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- 相続問題で、処分方法の意見の相違や相続分配でもめている。
- 物件が古く、空き室が極端に多いなどの理由で、収益還元評価に値しない （古屋扱い）
１．相続問題
これはもう、タッチできないですね。いろいろなケースがありますが、総じて身内の問題ですから。しかし、せっかくお会いしたのですから、有利な条件で売却する為のアドバイスを、させていただく程度で帰ることにしていました。
２．物件が古屋扱いになり、収益還元評価がされない
難しい表現になりました。
つまり ↓
「仲介業者に物件査定をかけた結果、収益還元評価が得られなかった ⇒ 古屋扱いになり、売値が極端に安くて納得していない」
ということです。
収益還元評価 → 築年・構造・年収・地域マーケットを考慮した、適正な利回りを算定して販売価格に反映させる評価方法
古屋扱いの評価 → 築年・減価償却等の理由から建物評価額がでない場合、土地の路線化などを参考にした一般的な売買価格で評価する （土地の価格で評価される）
※古家扱いの場合は土地の価格から、解体費用と入居者立ち退き費用を減じる必要があります→売却価格としては、相当きびしい条件になります
こちらの問題も、いろいろな家主さんの想いがあって 「どうしたらいいか？」 というのは、一概に結論付けられません。そのために、家主さんのお話をよく聞く必要があります。
そうすると、こんな話が出てきます。
家主さんが売却する理由 ↓ （例）
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- 入居者募集しても、さっぱり
- 建物にお金をかけたくない
- 後継者がいない （相続絡み）
- 年をとったので経営をリタイヤしたい
「古屋扱い」 をされて、売却できない理由 ↓ （例）
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- 思いのほか、退去費用が負担になる
- 退去の際 「もめごと」 になるのがイヤ
- 解体業者から 「アスベストが検出された」 と言われた
- まだ高く売れる方法がある、または高く買う人が現れると信じている
- マンション建設業者の強烈な営業で、建替えに考えが傾いている
これらの家主さんの想いから察して、一番ベストな解決策をアドバイスさせて頂いていました。
冗談みたいな話です ・・・
非常に立地が良い場所の物件でしたが、売却のための退去費用をケチって、１年以上も募集をしない家主さんがいました。つまり、全員退去するまで 「ずーっと待っていた」 というのです。非常にもったいない話です。
●解決方法の一つとして
お話を伺っていて、家主さんがアパート・マンションの再生に興味のない場合、このような物件を探している方 （買いたい家主さん） に紹介することもありました。
その人たちは、家主さんの代わりに大規模リフォームをして、収益物件として再生させている、家主さんたちです。
買いたい家主さんのタイプ ↓
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- 投資再生して、先に書いた収益還元価格で売り出す人
- 長期保有を目指し、投資を十分回収したのち時期を見て売却する人
この場合、彼らのキャッシュフローなどの見通しがあえば、相場より高くても買ってくれる可能性は高いです。
また、もともと相当安い物件ですから、レインズなどに出回る前に押さえておきたいという心情もあります。
最後に
これらの諸事情により、売却に困っても 「買取業者」 に売ってはいけません。当たり前の話ですが、彼らの目的はエンドユーザーなどへの売り抜けです。そこには、リスクヘッジを考慮し、十分な利益幅をとっています。
その買取価格が、決して高くないことは自明の理でしょう。
その前に、できることが沢山あることを、認識していただきたいと思います。困っていた家主さんの中には、指値もなく希望額の満額で売却をできた人もいます。
売りたい家主さん ・ 買いたい家主さん ⇒ 立場は違いますが、同じ家主さん双方にメリットのある取引が増えるといいですね。
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