土地・物件売却査定 ― 仲介担当者の心理

今回は、査定の話をしようと思います。
とはいっても、不動産鑑定や測量などの　「実務」　は、他の不動産サイトにお任せして　・・・　ここでは、査定・売却にかかわる人たちの　「心理」　の部分を書くことにしました。

『勝負に勝つためには、まず敵を知れ』

家主さんが物件を売却するケースや、一般のエンドユーザーの方が自宅等を売却する際の　「心構えの足し」　にしてください　（笑）

●査定のときに、仲介担当者が思うこと

お客様に対して　↓

• • 横柄な人は、適当に対応しておく
  • 決定権があいまいな依頼者は、警戒する
  • 正直な話をしない依頼者には、距離をおいて付き合う

※これらは、初対面の時に察知されますので、ご注意下さい。

ある程度のベテラン担当者になると、　目先の媒介契約や成績よりも、リスクや効率を重要視するようになります。そのため上記ようなお客に対しては、予防線を張ります。
（彼らは経験則上、このようなお客と商談を進めても、交渉や契約に伴う法的行為がうまくいかないことを知っています。）

つまり　『いい条件の査定は望めない』　もしくは　『売りに熱心でなくなる』　ということになります。

●仲介担当者の接客態度の裏には　・・・

お客さんが、ベテラン仲介担当者と打ち合わせをしたとき、その態度を　『ドライ』　と感じる場面があるかもしれません。しかし、それは決して横柄に対応している訳ではないのです。（若手の仲介担当者の場合、本当に横柄な人もいますが　・・・）

彼らはベテランであり、優秀であるほど　『お客さんに迎合する』　スタンスは取らないようです。あくまで、主導権を売主や買主に委ねることなく　『交渉力を駆使して取引を成功に導く努力』　をしているのです。　
（結果それが、売主・買主双方への貢献につながります）

そんな担当者に巡り会えたのなら、何でも本心でぶつかってみてください。あなたが、そのように誠意を持って対応すれば、必ず答えてくれると思います。

冒頭に　『勝負に勝つためには、まず敵を知れ』　と、書きましたが　「敵」　の本当の姿は　「頼もしい味方」　だったのです。

●査定結果の落とし穴

他社査定と比較して、1社のみが明らかに高い金額を提示したとします。その場合、仲介担当者が媒介契約を欲しがり、無理めの数字をあえて出している可能性があります。

そんな　「嘘つきの担当者」　と、信頼関係を築けるはずはありません。

勘違いをして、そのまま媒介契約を結ぶと　「時間の浪費」　のみならず、結局　「安売り」　につながることも多いと思います。
そんな査定結果が出たときは、信頼できる第三者に相談するなりして、慎重に対応することが肝心です。

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