　“付加価値営業”　の本当の意味 - 札幌の家主さん応援します―賃貸経営羅針盤

私が不動産会社に勤務していたころは、毎日のように不動産を所有・運用している法人オーナーさんや家主さんにお会いしていました　――　こう書くとカッコが良いのですが、実態は　「飛び込み営業」　そのものでした。

その仕事　（営業目的）　は、主に家主さん向けの　『経営コンサル』　をさせていただき「満室経営」　の実現や　「投資物件売買」　のサポートをするというものでした。
（当然、これらの過程でリフォーム工事や仲介手数料が発生します。これが不動産会社の実質的な利潤となっていました）

当時は　「大手不動産会社が対話型の不動産経営コンサルする」　というビジネススタイルが画期的であったこともあり、そこそこのスキルのある営業マンは、相当の実績を挙げていました。　（インセンティブ営業ですから、１千万プレーヤーも　・・・）

ところが　・・・
最近は事情が変わってきました。　「飛び込み営業」　そのものが、特に法人オーナーさんから拒絶されるケースが増えています。そこには、企業のセキュリティーの問題や、個人情報の取り扱いついての意識が介在しているようです。

さらに言及すれば、従来通りの　「家主さんから提示された問題点を解決する」　という営業手法自体が、通用しない　（顧客の付加価値と認められていない）　現実があると考えています。

つまり　従来の　『御用聞き営業』　では、顧客との人間関係を築くことが難しくなってきたわけです。　（この生き馬の目を抜く世の中では、お客様も勉強しています）　厳しい言い方をすれば　「便利な営業マン」　の代わりはいくらでもいるということに　・・・

では、どうすれば顧客にとっての　『大切な営業マン』　になれるのか？　
今回は最近のビジネスシーンを考え、自分なりに結論付けて見ました。

○　顧客の願いを叶えるだけでは　『大切な営業マン』　になれない現実

この頃、企業がリクルートする職種の中で、やけに　「コールセンター要員」　が目立ちませんか？　また企業広報・媒体広告なども　「企業ブランドイメージ定着」　を、より狙った物へとシフトしているようです。

つまり　「新規開拓」　の分野において、イケてる企業は　『安心・安全』　『顧客サービス重視』　などを最優先し、あらゆる手段を用いながら顧客に訴えていると受け取れます。

そして、それらのバックボーン　（仕組み）　と一体化して、初めて　「営業マン登場！」　となるわけです。

しかし、援護射撃をうけて登場した営業マンも、安穏としていられません。顧客に請われて訪問できたとしても、どの企業でも良質の商品を提供しています。その中で自社の商品・企画を　「ぜひ採用したい」　と顧客に思ってもらわなければなりません。　

そうなるには、前述の　「顧客にとっての大切な営業マン」　になる必要があります。

○　『営業マンの知恵』　で圧倒的な付加価値営業は可能か　？

従来の　「企業が認識している問題点を解決する」　手法では、あくまで主導権は企業側にあります。　（解決できる企業であれば、どこでもいいのですから、差別化には値しません）　また、付加価値としても魅力がありませんよね。

それでは一歩進んで
“顧客の企業が潜在的に抱えている課題を、こちらから提起し、解決できたとしたらどうでしょうか？”

顧客にとって、このインパクトは大きいと思います。
わたしは　『御用聞き営業』　から脱却するためには、顧客企業の課題　「コストダウン」　「効率化」　「マインドシェア拡大」　などを、その企業の気づいていない視点から、仮説を元に提案する必要があると考えています。

その結果、顧客は　↓

と、意識をするでしょう。

これは、私が実践した経験からの結論です。言葉では成り易しの感がありますが、実際には相応の準備に苦労しました。

1. 顧客のニーズと、自社が提供できるサービスの接点を押さえる
2. 仮説の答えに関する　「引き出し」　を、何種類か準備しておく
3. 商品を採用してもらうこと以外の付加価値を、提供できるスキルを持つ
4. 自社以外の協力・提携先企業を巻き込んで、懐の深い提案営業をする

特に、３と４を武器にして提案することで、お客様に喜んでいただいた記憶があります。

最後に
ここまで長々と書いてきて　「バカみたいな結論」　と言われるかもしれませんが　・・・

わたしは意外と、昔ながらの　「相手の意を汲んだ泥臭い営業」　が、今の時代にマッチしているのかな？　と思い始めています。

それが
　「顧客にとっての大切な営業マン」
につながるのかも知れません。

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